「決まってない」と言われても、諦めない
「ご予算は、おいくらくらいでお考えですか？」と勇気を出して質問したのに、「まだ全然決まってなくて…」と曖昧な返事。そこで思考停止してしまい、結局何も聞けないまま商談終了…。
この記事では、はぐらかすお客様からでも重要情報を引き出し、ヒアリングの精度を劇的に向上させる具体的な質問テクニックをご紹介します。
なぜ営業は本音を聞き出せないのか
勘違い①
「オープンクエスチョン」なら何でも話してくれるという幻想
「御社の課題は何ですか？」という漠然とした質問では、「色々ありまして…」と曖昧な答えしか返ってきません。
勘違い②
「クローズドクエスチョン」で追い詰めてしまう恐怖
「ご予算は300万円でよろしいですか？」と多用すると、お客様は「尋問されている」と感じて心を閉ざします。
この2つの質問法だけに頼っていると、お客様がはぐらかした瞬間に思考停止に陥ってしまいます。デキる営業は「特定質問」を使って会話を前に進めています。
受注を掴む「特定質問」3ステップ
ステップ1：「補足」で特定質問を使う
「まだ決まってないんですよ」と言われたら、「なるほど。ざっくりとで結構ですので、例えば300万円と1000万円だったら、どちらの金額感に近いイメージでしょうか？」と選択肢を付け加えます。
ステップ2：お客様の「言い訳」を予測し、質問を準備する
「導入時期はまだ決まっていません」と言われたら、「年内にスタートするのと、来年度になってからスタートするのでは、どちらが現実的でしょうか？」と具体的な選択肢を提示します。
ステップ3：「嫌われたくない」という思い込みを捨てる
踏み込んで聞くことは「しつこさ」ではなく、お客様を深く理解しようとする「誠実さ」の表れです。質問前に「最適なご提案をさせていただきたいので」と意図を伝えましょう。
「予算」「スケジュール」「決裁ルート」「競合」の4項目について、はぐらかされた時の「特定質問」を事前に準備しておくことが重要です。
明日から実践！ 一歩目の行動
特定質問の可能性を感じていただけましたか？大切なのは知識として頭に入れることではなく、実際の現場で使ってみることです。
まずは次の商談の前に、あなただけの「枕詞」を一つ、手帳やノートに書き出してみてください。
「〇〇様にとって、最高のパートナーとなるために、少しだけ社内の体制についてお伺いしてもよろしいでしょうか？」
この「お客様のため」という一言があなたに踏み込む勇気を与え、お客様の心を開く鍵となります。
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